由于近期存在進(jìn)口關(guān)稅降低和人民幣升值的預(yù)期，進(jìn)口葡萄酒將會對國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生很大的壓力，2013年底進(jìn)口葡萄酒達(dá)到3成將不會令人驚奇。面對如此井噴的行情，大的運(yùn)營商早已布局，戰(zhàn)略十分清晰。中小葡萄酒運(yùn)營商對酒水銷售尤其是葡萄酒銷售的特點(diǎn)既沒有把握，又沒有強(qiáng)大的資本和網(wǎng)絡(luò)，更沒有自己的銷售渠道，大部分把貨進(jìn)到倉庫，就開始一籌莫展。中小運(yùn)營商如何分到進(jìn)口葡萄酒盛宴的一杯羹呢？

首先，認(rèn)識要清楚。葡萄酒行業(yè)雖然會有黃金十年，但大部分的中小經(jīng)銷商在這個過程中都只是過客，最后可能只有5％―10％的運(yùn)營商能夠生存下來。我們可以用這個行情賺一筆錢，但要有離開這個行業(yè)的心理準(zhǔn)備，目前葡萄酒行業(yè)是百家爭鳴，但游戲規(guī)則還是大魚吃小魚、快魚吃慢魚，最后還是只會有幾條魚能夠生存。

其次，思路要清晰。中小經(jīng)銷商資金和資源有限，不要大而全，要小而精。具體的運(yùn)作要實行聚焦策略。先選擇一個有潛力的品牌，因為幾年之后在中國市場上進(jìn)口的知名品牌可能只會剩下十家左右，所以要選擇生存能力比較強(qiáng)的品牌做一個區(qū)域的代理。要把自己有限的資源集中于一個品牌和一個城市，逐步建立自己的渠道，形成自己的區(qū)域品牌。這樣，企業(yè)才可以穩(wěn)定地發(fā)展。一定不要貪大，一談就是要求全國代理、全省代理。說實話，許多國外小的酒莊很希望把全世界的總代理都給你，他們有價格優(yōu)勢都賣不到全世界，我們能做到嗎？

再次，投資要慎重。許多開始做葡萄酒的人，習(xí)慣做法是先開個門店，然后打廣告，預(yù)期很好推廣。我認(rèn)為這種思路非常危險。目前，二三線城市開門店的費(fèi)用很大，加上裝修費(fèi)用人工成本一年就要幾十萬。門店除了廣告效果外，價值不大，很少有直接到門店里采購葡萄酒的。結(jié)果賣酒賺的錢花在門店上啦，總體不贏利。再就是廣告。依靠廣告樹立進(jìn)口葡萄酒的品牌對中小運(yùn)營商來說不太現(xiàn)實。因為大部分國外葡萄酒廠商都是裸價銷售，不給進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營商廣告費(fèi)用支持。廣告投入很大，但收效甚微，短期內(nèi)帶不來銷售額的大幅增加，常常是廣告才剛開始，自己就生存不下去啦。

最后，方式要靈活。中小運(yùn)營商的運(yùn)作應(yīng)該小、快、靈。這也是相比大的運(yùn)營商的相對優(yōu)勢。不好銷售的產(chǎn)品可以迅速調(diào)整；定價的策略不要一成不變，起步階段要先以有正常流水為目標(biāo)，但要注意堅守自己的價格底線；渠道運(yùn)作方面可以采用不同的方式去合作；促銷更是可以采用自己認(rèn)為可以操作的任何方式。另外，要積極運(yùn)用先進(jìn)的營銷方式，博客營銷、微博營銷、網(wǎng)上銷售、直銷方式等等，中小運(yùn)營商只有運(yùn)用獨(dú)特的營銷方式才能實現(xiàn)跨越發(fā)展。